セールス初心者に必要だった、アイオイクスの2つの要素

お世話になっております。セールス兼アソシエイトのニイザワ（@ioixniizawa）です。

アイオイクスに入社して間もなく2年を迎えます。この期間、Webコンサルティング事業部で一からセールスの経験を積んできました。今回は、個人的なセールスマンとして得た一つの重要な洞察について、順を追って詳しく述べていきたいと思います。

アイオイクスへの入社の経緯と、自分がセールスになるまで

ディレクターとして入社して7か月が経過したある日の飲み会で、「ニイザワ、セールス向き疑惑」が浮上しました。

これまでの社会人経験の中で、セールスという職種に就いたことは一度もありませんでした。

アイオイクスに入社した経緯

アイオイクス入社以前の私は、「文章が得意」という自己認識から、ライターやディレクターとしてキャリアを築いてきました。しかし、それまでは明確な成果を求められることが少なく、窓際街道をまっしぐらに突っ走る日々を過ごしていました。

ところがある日、ふとした思いつきで某転職サイトのプロフィール欄に記入した面白味のある自己紹介が、アイオイクスの当時の採用担当の目に留まり、思いがけずスカウトを受けることとなりました。

※当時の私は、「テレタビーズ」か「タートルズ」の誰かのプロフィールをそのまま自身のプロフィールとして書くという変な尖り方をしていました。

そこからも私は尖り続けていたので、最初の面接で「嫌いなタイプはツーブロックの胸板が厚い感じの人です」と言ったり、「アフリカの太鼓を叩いたり作ったりできます」という今考えると非常識極まりない受け答えの後、弊社のディレクター採用時に実施される「ワークサンプルテスト(※採用候補者の実務能力を測る弊社のオリジナルのテスト)」を受けました。

当時は「残念な原稿をディレクションして素晴らしいコンテンツに仕立て直す」というお題でした。

これが高評価だったようで、採用していただけることになりました。

というわけで、この時点では「尖ってるけど文章が書けるしディレクションもできる奴」として、無事入社出来る事になりました。自分が一番驚いていたことをよく覚えています。

入社後に感じた壁とセールスになったきっかけ

そんな経緯で採用されたわけなので、最初はOJTを受けつつ、ディレクション業務とコンサルティングのイロハを教わりつつ様々な経験を積んでいきました。

ここで気が付きます。

「あれ？言うほどライティングの能力って必要ないのでは？」

ここで壁にブチ当たり、人生でもかなり深刻な部類の迷いが生じました。

「これ、全然自分のバリュー出せてなくないか？」
「ていうか全然仕事できてなくないか？」
「そもそも知らない事が多すぎる、詰んだ、どうしよう」

のようなドツボにハマります。この時は結構辛かったです。

が、私は飲み会が好きなので、会社の飲み会には特に罪悪感とかも無く軽い足取りで行けてしまいます。

基本的にアイオイクスの社員たちは幅広い話題をカバーできるアンテナを張っていたり、国語力が物凄く高かったりするため、シラフでも酩酊していてもよく口が回ります。あとちゃんと面白いんです。

そうなると私も負けじと「今日この場で一番ウケて帰ってやるぞ」というエネルギーが充填されるわけです。

ここで筆舌に尽くしがたいマシンガントークで暴れることでかろうじて自己肯定感を満たしていたところ、上長から鶴の一声がありました。

「ニイザワさん、セールスやってみない？」

セールスとしての経験が、周辺の能力向上につながった

普通は急にロールが変わったら大丈夫じゃないですし、当時の私の成果から考えるとまあまあ目も当てられない状態だったのですが、私は大丈夫でした。

面白かったんです。セールス。

セールスとして働き始めた後の自分

アイオイクスには、セールスの本質を探求する環境が整っていました。「何が売れる要因となるのか」「どのような顧客が購入に至るのか」「どんな人柄なら電話での商談にも応じてくれるのか」といった問いに対し、自分なりの仮説を立て、検証する機会が豊富にありました。

この試行錯誤のプロセスと、その結果を報告し議論することが非常に興味深く、やりがいを感じました。失敗と成功を繰り返しながら、セールスのスキルと知識を徐々に磨いていく過程は、私にとって新鮮で刺激的な経験となりました。

セールスの経験がコンサルティング能力の底上げにつながっている

弊社の特筆すべき点は、過去に輝かしい営業実績を持つ「隠れたスーパーセールスマン」が在籍していることです。彼らの存在により、新人営業マンが陥りがちな落とし穴の回避方法、効果的な話法、重要な思考プロセス、推奨図書など、口頭での指導を通じて短期間で一定の成果を上げられる営業人材を育成できる環境が整っています。

この恵まれた環境下で、私自身も短期間で著しい成長を遂げられたと自負しています。さらに、この成長促進の仕組みは、コンサルティングやディレクション業務においても同様に機能していると考えています。

当社には豊富な経験と知識を持つ人材が揃っているため、疑問点がすぐに解消されるのが特徴です。また、質問に対して感情的に反応する役員や、コミュニケーション能力に乏しいセールスマネージャー、難しい専門用語を駆使して感情に訴えかけるだけのCEOなど、典型的な組織の問題点も見られません。

ただただ分かりやすく、メンバーのスキルアップに向けて成長を促してくれる組織がアイオイクスの本質です。
私もそんな会社ねーよと思っていたのですが、この会社に居るとよく分かります。この人たちは何も聖人だから親切にしているだけではないんです。

「最終的に利益に繋がるんだから効率的に育てるのは当たり前でしょ」

という、一見当たり前に見えてその実めちゃくちゃ難しい事を実践している人たちなんです。

だから「いきなり契約取れるわけないんで、めちゃくちゃ失敗して大丈夫です」とサラっと言ってのけるんですね。このおかげで安心して転べました。

だから私はいきなりセールスになっても大丈夫だったんですね。

自分が納得できるサービスを提供できるのは気分がいい

こんな環境のおかげで、日々失注したり、電話口で凄い剣幕で怒られたりしてきましたが、それでもテレアポ1000本ノック的な体当たりを続けてみたりとか、1000回架電して自分なりに振り返ったり仮説を立ててみたり、次声かけるなら何処が良さそうか考えてみたりを楽しくやってきました。

何故こんなに楽しく転びまくれたのかと言えば、「正しいものを売っているから」です。

無形商材に求められることとは？

弊社では「SEOコンサルティングサービス」を売っています。いわゆる「無形商材」です。

これは価値の評価が難しく、価格設定も柔軟に行えるため、不透明な取引に陥りやすい側面があります。しかし、弊社の経験豊富な社員たちは、そうした短絡的な価格操作が長期的には意味をなさないことを知っています。

価格を引き上げれば、それに見合う価値の提供が求められるようになります。

では、無形商材において真に提供できる価値とは何でしょうか。この問いに対する弊社の答えは明確です

「お客様のWebサイトに利益をもたらすか否か」です。

この視点が、サービス提供の根幹を成しています。

単なる一時的な利益や見栄えの良さではなく、クライアントのビジネスに実質的な貢献をすることこそが、我々の目指す価値提供なのです。

無形商材を売るのは難しいことじゃない？

我々の業界では、悪い業者なら、いろいろ理由をつけて「あれもやりましょう、これもやりましょう」と提案して、その分を工数として費用に足し続けていけるような、非常に危うい領域でサービスを提供しています。

そんな中で、お客様にとって確実に要るものしか売る気が無いので、誰よりも自信を持って「これどうですか！これなら解決できると思うんです！」が言えるんですね。

私はこの会社の「必要なものを適正価格で売り、余計なものは付けず、ご納得いただけない形で値段を上げる事もしない」事に誇りを持っています。

だから変に不安を煽ったり、実現不可能な施策をぶら下げた提案をすることもありません。
そんな事しても最終的に誰も得しないと言うことを、この会社に来て学んだからです。

セールスに本当に必要だったこと

というわけで、長々とセールスマンとしてのニイザワについてお話しさせていただきましたが、ここらでまとめに入らせていただこうと思います。私の思う、セールスとしての成長に必要だったことは大きく２つでした。

１つめは、失敗しても大丈夫な環境です。頼れる先輩の存在や、「内容はどうでもいいから絶対に契約取ってこい」な圧をかけられない健全な環境があれば、自分なりの方法で成果に向かってまっしぐらに転び、立ち上がり、育ちます。アイオイクスはそういった環境に恵まれていると言えます。

２つめは、自信を持って売れる商材です。どんな商材にも言える事ですが、人は後ろめたさを感じながらものを売るべきではありません。何故必要なのか、お互いにどんな得があるのかを真っすぐに説明できる商材があってこその営業職です。健全な営業は健全な商材に宿るのです。私はアイオイクスのSEOコンサルティングサービスについて、自信を持って良いものであると言えます。

最後に大事なポイントをもう一つ。

何よりこの会社、誰もツーブロックマッチョじゃないんですよね。