「何でも良いから成果を出したい!!」と願うマーケティング担当のシンプルな要望は、なぜ叶えられないのか?

こんにちは、豊藏(@shotatykr)です。

普段はアイオイクスにて、セールス/Webコンサルティングを中心に仕事をしています。

いきなりですが、「細かいことはいいから成果に直結するコンサルタントにお願いしたいなぁ・・・」と考えた経験はありませんか?

私も常日頃から、色々なお客様とお話をする機会がありますが、多少の違いこそあれど、支援会社に依頼をする最大の理由は、「自社のサイトにて成果を出すこと」かと思います。

そう考えたときに、色々な施策や手法こそあれど、最終的に「成果があれば何でも良いよね。」という結論に帰着する方は少なくないかと思います。

ただ、そのシンプルな要望は、非常に複雑な要素が絡み合っており、「それを”正しく”認識出来る支援会社に依頼しないとWebマーケティングは上手く行かない」です。

本日は、この内容について深堀りをしていきたいと思います。

Webマーケティングの課題は企業によって異なる。

支援会社に依頼を考えていることは、少なからず「自社のWebマーケティングに課題を感じている」状態かと思います。

「助けてもらいたい・・」「この状況をより良くしたい。」お客様はそういった思いで我々のようなコンサルティング会社にお問い合わせいただきますよね。

ただ、一口に「Webマーケティングに関する課題」と言っても、その課題は様々です。

ビジネスや組織の課題
例:サイトの目的とビジネスが噛み合っていない。解析担当/コンテンツ担当/実装担当が分かれている。目標と現実に大きな乖離がある。

サイトフェーズごとの課題
例:サイトを立ち上げたばかりで認知をされていない。集客が出来ていない。ターゲットが集まっていない。目的とするページが定まっていない。コンバージョンに繋がらない。等

レピュテーションや資源の課題
例:企業ブランドを守るために表現にセンシティブになる必要がある。実装が回っていない。コスト/人が足りていない。

私は、企業の持つWebサイトの数だけ課題があると考えています。企業毎に違う様々な課題や背景があり、その状況に合わせて打つべき打ち手が変わるものと考えています。

支援会社が”あるべき姿”とは

前項では、Webサイトの数だけ課題があり、その課題を正しく理解した上でやるべきことを考えなければならないという話をしてきました。

次に、上記のような課題を踏まえ、支援会社がすべきこと。について話を進めていきます。

私が考える、支援会社がすべきことは以下の3つです。

1.短中長期の目線で、サイトの分析が出来る。
2.フェーズに応じて、実現可能な施策案を提示出来る。
3.上記1.2を行うことで、上手くいくイメージを顧客に共有できる。

少しずつ、深堀していきます。

1.短中長期の目線で、サイトの分析が出来る。

サイトを分析する上で、一番重視すべきは「何が達成されればゴールなのか」を定義することです。

リードを集めたい・・と感じているお客様には「リードを増やす事」を念頭に置いて施策を考えていく必要がありますし、「サイトの売上を増やしたい。」と感じているお客様には「売上を増やす事」をゴールとして施策を考える必要があります。

どうすれば理想の状態なれるのか。を考えた上でサイトの分析をする事で、初めて課題が浮き彫りになります。

極端な話、目標に逸れた場所の課題は優先度が低い。と言い切れる事が重要と考えています。

2.フェーズに応じて、実現可能な施策案を提示出来る。

理想と現実の差分を洗い出したら、次にすべきことは「このサイトではどんな打ち手が打てるのか?」を考えることです。

例えば、「集客が足りない。」という課題の1つにおいても、①有料広告を打つ②検索回数の多いKWに沿ったコンテンツを制作する③SNSを使ってキャンペーンを実施する・・等様々なやり方が考えられます。

それらの施策を洗い出した上でターゲットや予算、リソース等を踏まえどのような施策が最も自社にフィットしているのか?を過去の実績・経験や知見に基づき出す必要があります。

ここのポイントは現状を踏まえて実現可能な施策を提示することです。有料広告を打つには予算が足りない。SNSはあまり取り組めていない。ターゲットに属したKWが無い。等、実現や効果の見込めない施策を出しても価値がありません。

数あるマーケティング手法の中で、「最も有効であろう。」と考える施策を提示していく必要があります。

3.上記1.2を行うことで、上手くいくイメージを共有できる。

ここまで、1.2のプロセスを踏み、施策を洗い出した後いちばん大切なことは「この施策を行って、自社のマーケティング課題が解決するイメージが湧くか」だと考えています。

いくら支援会社が目的を踏まえ、施策案を洗い出したとしても、「それら通して上手くいくイメージが沸かない」のであれば、それはやるべきではないと考えています。

顧客と支援会社は、いわば運命共同体です。どちらかが違和感を持ったまま、プロジェクトを進めたとしても、その施策への思いや温度感が、実装スピードや作成コンテンツの熱量に現れていきます。

また、予算やリソースも非常に重要な観点です。いくら良い施策案が出来ようと、それらを実行する予算やリソースが足りなければ、プロジェクトの成功確率は大きく変わります。

だからこそ、初回の予算や、かけられるリソースについてはプロジェクト開始前にきちんと定義をしておく必要があります。事業会社と支援会社が共通の目標に向けて動いていくことで、初めてプロジェクトが成功に繋がると、私は考えています。

どんな支援会社に依頼をすべきだろうか?

ここまで、顧客と支援会社はどうあるべきか。について支援会社の目線で話を進めさせていただきました。

その上で、「どんな支援会社に頼むべきだろうか?」という内容について、(私なりの心構えを含む)私見をお話していこうと思います。

1.現状を正しく把握しようとすること

まず、いちばん重要なのは、「顧客の現状をちゃんと理解しようとしているか。」です。

先程のお話の通り、企業とWebサイトの数だけ課題があります。似ていることこそあれど、同じパターン、条件というのはほぼありえません。

だからこそ、初回のヒアリングで「どんな悩みを抱えているのか」「どんな支援を期待しているのか」「なぜ、今の課題が浮き彫りとなっているのか」等、一つ一つの要素をしっかり確認することが支援会社には求められますし、(ヒアリング能力の問題はあれど)企業様側も現状や伝えたい内容は正直ベースでどんどんお話いただけたほうが良いです。

ここで認識齟齬が起きてしまうと、本来目指すべき像が全く違ってきてしまいます。

限られた時間の中で、正しく状況を認識した上で、支援会社は「この進め方、認識で良いか」ということをしっかりと確認し、認識齟齬が発生しないようにプロジェクトを設計する必要があります。

2.出来ることだけではなく、出来ないことも正しく発信していること。

支援会社というのは、良くも悪くも支援会社であり、「要望を何でも叶えてくれるスゴい人」ではありません。

「弊社のサービスを使えば実現できます!」「任せてもらえればなんとかします!」と口だけが達者な方もいますが、自信満々な人ほど「本当に出来るのか?」という目線で疑うべきです。

私は、良い支援会社というのは「出来ること、出来ないこと」を正しく伝えられる会社だと考えています。

無理難題に対して「出来ます。」というのは簡単ですが、「これは難しいと思う。」と正しく伝えてくる会社こそ、信頼すべき相手ではないかと思います。

3.費用や工数対効果を考え、施策ありきで考えないこと

突き詰めると、世の中のほぼすべての企業が、費用もリソースも有限です。

支援会社が最も考慮すべき内容は、限られたリソースと費用の中でどうやって成果に繋げていくかという事です。

同じ品質であれば、コンテンツを10本作るよりも100本作ったほうがトラフィックは集まります。実装資源が無限であればページの技術課題をすべて潰していけば、トラフィックは集まります。

ただ、果たしてそれは、本当にあるべき姿なのでしょうか。

「コンテンツを○本作りましょう。」「サイトをモダンにリニューアルしていきましょう。」そういった目に見える事ももちろん重要ですが、それ以上に「今本当に必要なやるべきことがなにか?」をしっかり考えてくれる支援会社に、私も頼みたいと感じますし、自分もそうありたいと考えています。

まとめ

以上、本日はWebマーケティング支援会社はどうあるべきか。というテーマで話を進めていきました。

内容を簡単にまとめると、このような感じです。

  • Webマーケティングの課題は企業とサイトの数だけ異なる。
  • 支援会社はサイト課題と目的に応じて、短中長期目線で実現可能な施策を考えていくことが重要
  • オーバリップに惹かれたくなるのはわかるが、現実を正しく見て、「出来ること、出来ないこと」を正しく伝えてくれる支援会社を選んだほうが良い。

私自身も、Webマーケティングのコンサルタントとして、仕事をする上で上記のことを日々意識し、企業様とともにコンサルティングプロジェクトに携わっています。

アイオイクスでは、SEO/CROを主軸としたWebマーケティングのコンサルティングを行っています。

もし、弊社のコンサルティングサービスにご興味がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

私で良ければ是非一度お話の機会をいただければと思います。

Twitterもやっていますので、よろしければフォローしてください!

以上、豊藏(@shotatykr)でした。