こんにちは、アイオイクス社の石戸（@idist_410）といいます。
コロナウイルスの流行や夏に控えている東京オリンピックの影響で、リモートワーク（テレワーク）が普及し始めましたね。
実際にお客様と話していても、「原則テレワークとなっており、オンラインでミーティングをしたい」というご要望をいただくことが多いです。
日経ビジネスによると、「コロナウイルスによって働き方に変化があった」と回答している方が、40%弱とのことです。
引用：新型コロナウイルスで4割が「働き方に変化」 緊急アンケート：日経ビジネス電子版
「イベントやセミナーへの参加を見送った」「不要不急の出張を延期、見送った」といった回答も含まれるため、必ずしもリモートワークが導入されたわけではないようです。
しかし、この状況を契機にして、リモートワークが普及していくことは疑いようがないでしょう。
お問い合わせを受け、「とりあえず伺ってお話しできれば」とアプローチしても、「実はリモートワークで…。Web会議でお願いできませんか？」となるケースが増えます。
そして、実際にWeb会議で商談をしてみると、対面型の商談と勝手が違うことがわかります。「今後はさらにWebマーケティングが重要になってくるな…」と身をもって感じました。
そこで、今回は「リモートワークの時代には、Webマーケティングが今以上に重要になる理由」というテーマで記事を書いてみたいと思います。
リモートワークの時代には、BtoBビジネスのWebマーケティングが今以上に重要になる理由
結論から書くと、「直接の商談が意思決定に影響する割合が少なくなっていくから」です。
リモートワークが普及していくと、対面型の商談が段々と減っていきます。オフィスにいる時間が減るため、「とりあえずオフィスに来てください」と言いづらくなるためです。
100%とはならないまでも、「リモートワークなので、Web会議でお願いします」となるケースは着実に増えるでしょう。
対面だと、その場の雰囲気で話すタイミングがわかりますが、Web会議だと声を挟むタイミングが難しく、一方的に話したり、話を聞いたりする時間が多くなりがちです。
実際にSkypeやZoomを使っていて、率直に「Web会議は難しいな…」と思ったことはないでしょうか。
少なからずラグがあったり、表情がわかりにくかったり、声が聞き取りにくかったりといった引っかかりはあるでしょう。
個人的に、初めてお話しする方とはキャッチボールがしづらいため、対面の方が楽だと感じます。
商談の役割は情報の非対称性を埋めること
商談とは、情報の非対称性を埋めるために行うものです。
特にBtoB商材は、コーヒーや日用品のようなBtoC商材と比べ利用者が少なく、導入前に十分な情報収集ができません。
そのため、サービス資料や商談の場を通じて、導入したい商材に関する情報をどうにかして集め、意思決定を行うという流れが通常です。
また、多くの場合、BtoB商材は「売って終わり」ではなく、その後も継続したサポートやコンサルティングが行われます。
商材の良し悪しも当然ながら重要ですが、その商材を売っている企業や担当者との相性も商談の場を通じて確かめる必要があるのです。
Web会議は、コミュニケーションの質が少なからず落ちる
これは賛否が分かれるところですが、Web会議は対面と比べてコミュニケーションの質が落ちることは事実でしょう。
つまり、「情報の非対称性を埋める」という目的の達成度が、対面と比べて低くなります。商談が意思決定に与える影響の割合が下がっていくのです。
対面の商談が100とすれば、Web会議は60～70くらいになるのではないでしょうか。
商談が意思決定に与える影響が下がれば、より重要になってくるのは「事前の認知度」です。
リモートワークの普及以後では、Webマーケティングによって商談前の認知度を上げておく必要があります。
Webマーケティングによって、事前に情報の非対称性を埋めておく
BtoB商材は単価が高い割に、購買前に得られる情報が少なく、意思決定には慎重にならざるを得ません。
企業の課題を解決する必要はあるものの、投下できる予算と時間には限度があり、「できる限り失敗したくない」というのは自然な考えです。
そのため、BtoBの商材を導入するにあたっては、複数社に話を聞いてコンペや相見積もりを行われることが多いです。
しかし、コンペを行っても購買前に得られる情報が少ないことには変わりなく、最終的には不安を抱えながらも発注することになります。
そこで、Webマーケティングを通じて事前に情報を発信し、認知してもらいながら情報の非対称性を埋めておくことが重要なのです。
また、そもそも企業に対する認知度・好感度が高ければ、コンペなしでの発注もありえます。
コンペは合理的な検討方法ですが、同時にデメリットもあるため、コンペを無くすためにもマーケティングに取り組むことは良い考えと言えるでしょう。
Webマーケティングの手法と役割
Webマーケティングには、以下のような手法があります。
- オウンドメディア・SEO（検索エンジン最適化）
- リスティング広告
- SNSマーケティング
- ホワイトペーパー
- メールマガジン
ここでは、「認知→興味・関心→検討・比較→購買」のメジャーな購買プロセスに則って解説します。
認知～興味・関心まで
最初の接点を作るにあたっては、オウンドメディアかSNSマーケティングを推奨します。
どちらも短期的には効果が出ないため、中長期的なマーケティング効果を期待して行うことになるはずです。
オウンドメディアやSNSによって最初の接点を作ることができたら、継続的な接点作りとしてメールマガジンやSNSに繋げます。
普段からSNSを活用している方には、そのままSNSで継続的な接点を作っていきましょう。
一方で、SNSをさほど活用していない方へはメールマガジンで「意識しなくても情報を得られる」という形で接点を作ると良いですね。
検討・比較→購買
BtoB商材の場合、認知されてから購買までの期間が空くことが多いです。
BtoB商材は、企業の課題解決のために導入されるため、例え認知されていても企業で課題が顕在化しない限り、購買のアクションが起こりません。
検討・比較の段階では、Webサイトやサービス資料、ホワイトペーパーによって、購買前の情報提供を行います。
また、商談時のヒアリングを通じて、「具体的な解決策を例示する」「追加の資料を出したりする」など、顧客の課題感とフィットすることを示していきます。
このように購買行動全体を眺めてみると、商談前に意思決定のプロセスは始まっていることがお分かりいただけるかと思います。
リモートワークの普及によって、商談が意思決定に与える影響の割合が減ると、事前のマーケティングの重要性がより増していくのです。
まとめ
「リモートワークの時代には、BtoBビジネスのWebマーケティングが今以上に重要になる理由」というテーマで、Webマーケティングの重要性について書いてきました。
最後に簡単にまとめます。
- コロナウイルスやオリンピックの影響で、今後リモートワーク（テレワーク）が普及していく
- リモートワークが普及すると、Web会議が増え、商談が購買の意思決定に与える影響が小さくなる
- 商談前に情報の非対称性を埋めておくために、Webマーケティングがより重要になる
マーケティングはこれまでも重要でしたが、企業の働き方が変わっていくと、その重要性がより増していくことは間違いありません。
企業にマーケティングの重要性を浸透させ、着実に取り組んでいくことが求められるでしょう。
引き続きSEO Japan（アイオイクス）では、SEOを中心とした情報発信を行っていきますので、参考としていただければ幸いです。
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